Dans l’univers du courtage en crédit, nombreux sont ceux qui mettent en avant leur capacité à négocier quelques dixièmes de points sur un financement. Sébastien Nau appartient à une autre école. Lorsqu’il évoque son métier, il parle davantage de dirigeants d’entreprise, de relations humaines, de stratégie, de conseil et de partenaires bancaires que de taux d’intérêt.
À la tête de Nau Courtier Conseil, installé en Savoie, cet ancien banquier revendique une vision du métier forgée par quinze années passées au contact quotidien des entrepreneurs. Une vision parfois à contre-courant, souvent pragmatique, mais toujours assumée.
Quinze années de banque avant le grand saut
Comme beaucoup d’IOBSP spécialisés dans le financement professionnel, Sébastien Nau a commencé sa carrière dans le secteur bancaire. Durant quinze ans, il évolue au sein du CIC puis de la Banque Populaire. Conseiller professionnel, directeur adjoint puis directeur d’agence, il accompagne quotidiennement des artisans, commerçants, professions libérales et chefs d’entreprise.
Au fil des années, il développe une solide expertise du financement professionnel mais aussi une connaissance approfondie de l’environnement des dirigeants. Fiscalité, protection sociale, prévoyance, transmission, structuration juridique : autant de sujets qu’il côtoie quotidiennement. Mais progressivement, quelque chose change.
Les portefeuilles clients grossissent. Les contraintes réglementaires se multiplient. Les effectifs diminuent. Les managers consacrent davantage de temps à la conformité qu’à l’accompagnement des équipes. Les conseillers disposent de moins en moins de temps pour leurs clients. Pour Sébastien Nau, le constat est clair : le métier qu’il aime s’éloigne progressivement de ses fondamentaux. Conseiller les clients et accompagner les équipes restent les deux dimensions qui le motivent le plus. C’est cette conviction qui le conduit à créer Nau Courtier Conseil au début de l’année 2020. Un pari audacieux. Quelques semaines plus tard, la France entrait dans la période du Covid.
Le Covid, un accélérateur inattendu
Là où certains auraient vu un obstacle majeur, Sébastien Nau observe une opportunité inattendue. Pendant les confinements, de nombreux chefs d’entreprise peinent à joindre leurs interlocuteurs bancaires. Les organisations sont perturbées. Les agences fonctionnent au ralenti. Les dossiers prennent du retard. Lui conserve sa mobilité et sa disponibilité. Les entrepreneurs ont toujours besoin de financer des projets, de restructurer leur activité ou simplement d’obtenir des réponses. Rapidement, son agenda se remplit.
Cette période confirme une intuition qu’il avait déjà lorsqu’il était banquier : les dirigeants recherchent avant tout de la réactivité, de la disponibilité et un interlocuteur capable de comprendre leur situation dans sa globalité.
Quelques années plus tard, le cabinet poursuit son développement autour de Chambéry et de plusieurs implantations locales, avec l’ambition d’élargir progressivement son maillage territorial.
Un spécialiste du financement des dirigeants
Si Nau Courtier Conseil intervient également en crédit immobilier, l’ADN du cabinet demeure résolument tourné vers le financement professionnel : créations d’entreprise, reprises de sociétés, acquisition de murs professionnels, investissements productifs : voilà le cœur de métier. Cette spécialisation constitue d’ailleurs l’un de ses principaux facteurs de différenciation. Selon lui, un dirigeant ne peut être analysé comme un salarié classique.
Lire un bilan, comprendre la rémunération d’un gérant majoritaire, intégrer des dividendes, analyser des revenus de dirigeant ou appréhender une holding patrimoniale nécessitent des compétences particulières. Cette culture du monde de l’entreprise lui permet d’accompagner aussi bien les besoins professionnels que les projets immobiliers personnels de nombreux dirigeants. Mais ce qui distingue surtout sa pratique du courtage réside dans sa conception du conseil.
Bien plus qu’un intermédiaire de crédit
Pour Sébastien Nau, un courtier ne doit jamais se limiter à transmettre un dossier à une banque. Son rôle consiste à comprendre l’ensemble de l’environnement du client.
- L’avocat intervient-il suffisamment tôt ?
- Le schéma juridique est-il pertinent ?
- Le montage fiscal est-il cohérent ?
- L’expert-comptable, le notaire éventuellement ou encore le DAF externalisé ou non ont-il été associés à la réflexion ?
- Existe-t-il des risques patrimoniaux sous-estimés ?
Autant de questions qu’il considère comme faisant partie intégrante de son métier.
Bien entendu, il rappelle régulièrement qu’un courtier n’est ni avocat, ni expert-comptable, ni notaire. Mais l’expérience accumulée au fil des dossiers permet souvent d’identifier rapidement les points de vigilance et d’orienter le dirigeant vers les bons interlocuteurs. Cette capacité à coordonner les différents acteurs explique pourquoi il se définit davantage comme un accompagnateur global que comme un simple apporteur de financement. Dans son esprit, le crédit n’est souvent qu’une conséquence d’un travail beaucoup plus large.
« Nous ne vendons pas du taux »
C’est probablement le message qui revient le plus souvent au cours de l’entretien.
Pour Sébastien Nau, réduire le métier de courtier à une négociation tarifaire constitue une erreur. Bien sûr, les conditions financières restent importantes. Bien sûr, certains écarts entre établissements peuvent représenter plusieurs milliers d’euros. Mais ce n’est pas ce qui, selon lui, crée le plus de valeur.
Ce que recherchent réellement les dirigeants, explique-t-il, c’est quelqu’un capable de sécuriser leurs projets. Quelqu’un qui connaît les banques. Quelqu’un qui sait à qui s’adresser. Quelqu’un qui peut anticiper les difficultés. Quelqu’un qui reste joignable lorsque les choses se compliquent.
Dans cette logique, il préfère souvent parler de « partenaire bancaire » plutôt que de banque. Une nuance qui n’a rien d’anodin. Selon lui, lorsqu’une entreprise traverse une période difficile ou engage un projet stratégique, la qualité de l’interlocuteur compte souvent davantage que quelques points de marge. Le meilleur taux n’est pas forcément la meilleure solution. Le meilleur partenaire, en revanche, peut faire toute la différence.
Une vision pragmatique des relations bancaires
Cette approche explique également certaines positions qui peuvent surprendre. Sur le financement professionnel, Sébastien Nau considère qu’il est essentiel de préserver une relation équilibrée avec les établissements bancaires. Le marché reste relativement concentré. Les banques susceptibles d’accompagner efficacement les entreprises ne sont pas infinies.
Dans ce contexte, il privilégie une logique de partenariat durable.
Lorsqu’un dossier comporte des opportunités commerciales complémentaires pour la banque — assurance, prévoyance ou services annexes — il estime parfois pertinent de laisser ces activités à l’établissement financeur si cela contribue à renforcer la relation globale. Une position qui illustre parfaitement sa philosophie : rechercher l’intérêt du client sur le long terme plutôt que l’optimisation immédiate d’une opération isolée.
Une critique assumée de l’inflation réglementaire
Sébastien Nau ne cache pas non plus son inquiétude face à l’accumulation des contraintes réglementaires. Sur ce sujet, son discours est particulièrement direct. Selon lui, le risque n’est pas tant l’existence des règles que leur multiplication permanente. Il estime qu’un cabinet indépendant consacre aujourd’hui une part croissante de son temps à des obligations administratives et de conformité. Un temps qui n’est plus consacré aux clients ni au développement de l’activité. Sa critique vise moins les principes de protection du consommateur que leur empilement successif.
À ses yeux, le danger est de créer un environnement dans lequel les petites structures consacrent davantage d’énergie à produire des justificatifs qu’à exercer leur métier. Cette préoccupation rejoint une réflexion plus large sur l’avenir des indépendants.
Il observe que de nombreux secteurs économiques connaissent un mouvement de concentration progressive et s’interroge sur la capacité des petites entreprises à continuer d’exister dans un contexte réglementaire toujours plus exigeant.
HCSF : une approche qu’il juge trop rigide
Sur le marché immobilier, Sébastien Nau se montre également critique à l’égard du cadre imposé par le Haut Conseil de stabilité financière. Sans remettre en cause l’objectif de prévention du surendettement, il regrette une approche qu’il juge excessivement uniforme.
Pour lui, la capacité d’emprunt ne devrait pas être analysée uniquement à travers un taux d’endettement. La notion de reste à vivre, le patrimoine détenu ou la situation globale du ménage mériteraient selon lui une place plus importante dans l’analyse. Il cite notamment le cas de ménages disposant d’un patrimoine significatif mais se trouvant bloqués par l’application mécanique des seuils réglementaires. Une situation qu’il considère comme pénalisante pour l’accession à la propriété mais aussi, plus largement, pour le financement de nombreux projets économiques.
Formation continue : utile mais perfectible
Concernant la réforme de la formation professionnelle des IOBSP, son analyse est nuancée. Il ne conteste pas le principe d’une actualisation régulière des connaissances. Il estime même logique que chaque professionnel maintienne ses compétences dans les domaines qu’il distribue.
En revanche, il s’interroge sur l’efficacité de dispositifs uniformes imposant le même volume horaire à tous les professionnels, quel que soit leur niveau d’expertise. Selon lui, une logique davantage orientée vers la validation des compétences et l’identification des besoins réels de mise à niveau serait probablement plus pertinente. Pour autant, il considère que la formation continue reste loin d’être la contrainte la plus lourde pesant aujourd’hui sur la profession.
L’importance des associations professionnelles
Adhérent à une association professionnelle agréée, Sébastien Nau reconnaît avoir initialement perçu cette obligation comme une contrainte supplémentaire. Son expérience s’est toutefois révélée positive. Il souligne notamment la disponibilité, la réactivité et l’accompagnement dont il a bénéficié lorsqu’il a sollicité son association.
Au-delà de l’aspect réglementaire, il voit dans ces structures un moyen de renforcer la représentation collective des courtiers. Un sujet qu’il juge d’autant plus important que la profession doit régulièrement faire entendre sa voix auprès des pouvoirs publics et des autorités de contrôle.
Le conseil aux futurs IOBSP
La réponse tient probablement dans l’ensemble de son parcours. Ne pas croire que le métier consiste à comparer des taux. S’intéresser sincèrement aux projets des clients. Développer sa culture économique, juridique et financière. Créer un réseau solide d’experts capables de compléter ses compétences. Et surtout comprendre que la confiance reste le principal actif d’un courtier. Car derrière chaque dossier se cache une réalité simple : un client confie souvent au courtier l’un des projets les plus importants de sa vie ou de son entreprise.
Pour Sébastien Nau, cette responsabilité impose une exigence permanente. Une exigence qui ne se mesure pas uniquement à la qualité d’un financement obtenu, mais à la capacité d’accompagner durablement les clients dans leurs projets.
À l’heure où l’intermédiation de crédit évolue sous l’effet de nouvelles contraintes réglementaires, de mutations technologiques et d’attentes toujours plus fortes des clients, cette vision du métier apparaît comme un rappel utile : le courtage reste avant tout une affaire d’hommes, de femmes et de confiance.
Propos recueillis par Jérôme CUSANNO
Le 30 avril 2026
Contact :
Sébastien NAU
Courtier conseil
sebastien@naucourtierconseil.fr
06 63 95 89 84
