Édito de Jérôme CUSANNO
On présente volontiers l’été comme une parenthèse. Le temps ralentirait, les dossiers attendraient sagement le retour de septembre et l’administration, gagnée elle aussi par la chaleur, consentirait enfin à laisser les professionnels respirer. C’est une jolie légende !
Pendant que certains cherchaient une place à l’ombre, la réglementation, elle, n’a pas pris de congés. Les textes ont continué à paraître, les réformes à avancer, les décisions de justice à préciser les responsabilités et les autorités à rappeler leurs exigences. Entre le crédit à la consommation, le démarchage téléphonique, la lutte contre le blanchiment, les contrôles de conformité, la situation du crédit immobilier et les évolutions du marché, cette rentrée ressemble moins à un réveil en douceur qu’à une sonnerie d’alarme.
Il ne s’agit pourtant pas d’annoncer une catastrophe. Nous avons déjà suffisamment de professionnels de l’effondrement pour nous expliquer, chaque lundi matin, que tout ira encore plus mal vendredi soir. Mais il serait tout aussi irresponsable de vous servir l’habituelle tisane éditoriale : le marché repart, les taux se stabilisent, les banques prêtent à nouveau et, avec un peu de bonne volonté, tout finira nécessairement bien.
Non. Tout ne va pas bien. Mais tout n’est pas perdu non plus !
Un été beaucoup moins calme qu’il n’y paraît
Les professionnels du crédit et de l’assurance vont devoir intégrer de nouvelles règles, revoir leurs supports, interroger leurs pratiques et, parfois, corriger des habitudes installées depuis longtemps.
La réforme du crédit à la consommation en fournit une parfaite illustration. La fameuse mention pédagogique, que chacun avait fini par recopier machinalement sans même la lire, va évoluer. Il faudra identifier les publicités concernées, distinguer le crédit à la consommation du crédit immobilier, du regroupement de crédits ou encore du crédit viager hypothécaire, puis adapter les sites internet, les publications commerciales, les vidéos, les courriels et les autres supports utilisés. Ce n’est pas seulement une affaire de copier-coller.
Derrière une phrase obligatoire se trouve une question beaucoup plus sérieuse : savons-nous précisément quel produit nous distribuons, sous quel régime juridique et avec quelles obligations ? Lorsque la réponse hésite, ce n’est généralement pas la taille des caractères qui pose problème. C’est la maîtrise du métier.
La réforme du démarchage téléphonique nous oblige, elle aussi, à revenir à des notions que beaucoup croyaient connaître : le consentement libre, éclairé, spécifique, univoque et révocable. Ces mots ne sont pas des décorations juridiques. Ils décrivent les conditions dans lesquelles une personne peut réellement accepter d’être sollicitée. Or il faut avoir l’honnêteté de le reconnaître : entre le consentement juridiquement valable et la petite case récupérée au fond d’un formulaire dont personne ne se souvient, il existe parfois un gouffre. Et quelques bases de prospects semblent même avoir acquis le don de génération spontanée. L’époque où l’on achetait un fichier, appelait tout ce qui possédait un numéro de téléphone et demandait ensuite au service juridique de trouver une explication acceptable touche à sa fin. Ce n’est pas une mauvaise nouvelle. C’est une évolution normale dans un marché qui prétend protéger le consommateur et valoriser le conseil. À condition, évidemment, de ne pas découvrir les nouvelles règles le jour du contrôle.
Une attestation n’est pas une compétence
C’est probablement le principal enseignement de cette rentrée : la formation professionnelle devient une affaire sérieuse.
Pendant des années, certains ont considéré la formation continue comme une formalité administrative. Il fallait obtenir une attestation, la ranger dans un dossier portant le doux nom de « conformité » et attendre paisiblement l’année suivante. Sept heures avaient été suivies. La case était cochée. Circulez, il n’y avait plus rien à apprendre.
Cette conception n’est plus tenable.
La formation annuelle doit correspondre aux activités réellement exercées, aux produits distribués, aux fonctions occupées et aux compétences qui doivent être actualisées. Un professionnel qui intervient en crédit immobilier, en crédit à la consommation, en regroupement de crédits et en assurance emprunteur ne peut pas toujours considérer qu’un unique programme généraliste répond automatiquement à toutes ses obligations. La durée ne suffit pas. Encore faut-il s’intéresser au contenu.
La question n’est donc plus seulement : « Avez-vous suivi vos sept heures ? » Elle devient : « Qu’avez-vous réellement étudié et cela correspond-il à votre activité ? »
J’entends déjà l’objection : les textes sont nombreux, les règles sont complexes et les interprétations ne sont pas toujours simples. C’est vrai. Nous avons d’ailleurs créé des outils pour aider les professionnels à identifier leurs besoins réels de formation.
Mais la complexité ne peut pas devenir une dispense générale de responsabilité.
Les organismes de formation doivent proposer des parcours clairs, actualisés et sincères. Les associations professionnelles, les réseaux et les mandants doivent expliquer leurs attentes. Les autorités doivent rendre leurs positions compréhensibles. Mais le professionnel doit également se prendre en main.
« On ne m’avait rien dit » ne constitue ni une politique de conformité ni une stratégie de défense particulièrement robuste. On peut contester un contrôle. On peut discuter une interprétation. On peut même démontrer qu’une demande rétroactive est juridiquement discutable. En revanche, on ne peut plus considérer que la remise d’une attestation suffit à prouver que l’on maîtrise ses obligations.
La formation n’est pas le prix annuel à payer pour avoir le droit de continuer à travailler. Elle est l’un des moyens de continuer à travailler correctement.
La conformité ne doit pas devenir un théâtre
Cette exigence vaut également pour la lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme. Là encore, nous avons parfois créé un étrange théâtre professionnel. Tout le monde possède une procédure. Tout le monde conserve un modèle de déclaration de soupçon. Tout le monde sait qu’il existe un service appelé TRACFIN.
Puis arrive un dossier inhabituel, un montage incohérent, une origine des fonds incertaine ou une opération qui ne correspond manifestement pas au profil du client. Soudain, les beaux classeurs de procédures semblent avoir été rédigés dans une langue ancienne dont personne ne maîtrise plus la traduction.
Une politique de lutte contre le blanchiment ne peut pas se limiter à un document téléchargé, daté et signé. Elle suppose de comprendre les risques, d’identifier les anomalies, de recueillir les informations pertinentes et de savoir comment réagir.
L’objectif n’est pas de transformer chaque courtier en enquêteur de police. Il est de lui permettre d’exercer son métier avec discernement. Le formalisme a son utilité. Mais lorsqu’il devient une fin en soi, il produit une conformité d’apparence : beaucoup de documents, beaucoup de signatures et parfois très peu de compréhension.
La réglementation n’attend plus seulement des professionnels qu’ils possèdent des procédures. Elle attend qu’ils soient capables de les appliquer.
2026 : ni la pire année ni la meilleure
Il serait exagéré d’affirmer que 2026 restera dans les mémoires comme une année merveilleuse pour le courtage. Le marché immobilier demeure fragile. Les ménages sont confrontés au coût du logement, au niveau des taux, aux exigences d’apport et à une incertitude économique et politique qui retarde certaines décisions. Les banques sélectionnent les dossiers avec attention. Les professionnels doivent composer avec des marges comprimées, une concurrence forte et des clients qui arrivent parfois après avoir obtenu, sur internet, quatre simulations contradictoires et la certitude d’avoir parfaitement compris le crédit immobilier.
Pour autant, 2026 ne sera probablement pas non plus la pire année que nous ayons traversée. La production de crédit a retrouvé du mouvement. Les primo-accédants redeviennent une clientèle stratégique. Les projets n’ont pas disparu : ils sont plus difficiles à construire, plus longs à sécuriser et plus exigeants à présenter.
Autrement dit, le marché ne supprime pas le besoin de courtage. Il le transforme.
Lorsque l’argent est abondant, que les taux sont faibles et que les banques acceptent presque tous les dossiers, l’intermédiation peut sembler confortable. Lorsque les critères se resserrent, que les règles se multiplient et que les emprunteurs hésitent, la valeur du professionnel apparaît beaucoup plus clairement. Encore faut-il qu’il apporte réellement quelque chose.
Le courtier de demain ne pourra pas se contenter de transmettre des pièces d’un côté à l’autre en ajoutant son numéro de téléphone dans la signature du courriel. Il devra comprendre le dossier, anticiper les difficultés, relire les conditions de financement, expliquer les risques, maîtriser les produits qu’il distribue et présenter une demande cohérente. Ce n’est pas la disparition du métier. C’est sa professionnalisation.
Le courtage est dans l’ordre des choses
Je reste convaincu que le courtage s’inscrit dans l’évolution naturelle du marché. Plus les offres deviennent complexes, plus les consommateurs ont besoin d’interprétation. Plus les parcours se numérisent, plus le conseil humain prend de la valeur. Plus les établissements standardisent leurs décisions, plus il devient nécessaire de savoir présenter la réalité singulière d’un dossier.
Le courtier existe parce qu’entre une politique bancaire et un projet de vie, il reste un espace à comprendre, à expliquer et parfois à défendre.
La technologie modifiera les outils. L’intelligence artificielle accélérera l’analyse des documents, la comparaison des offres et la préparation des dossiers. Les plateformes automatiseront une partie des échanges. Il serait absurde de le nier, tout comme il serait absurde de croire que cette automatisation supprimera toute nécessité de jugement.
Un algorithme peut classer des pièces. Il peut calculer un taux d’effort et détecter une anomalie. Il ne comprend pas toujours pourquoi un client hésite, pourquoi une situation professionnelle atypique mérite une seconde lecture ou pourquoi un projet apparemment solide contient un risque que personne n’a encore voulu nommer. Notre avenir ne consiste donc pas à lutter contre les outils. Il consiste à devenir meilleurs grâce à eux, sans leur abandonner ce qui relève de notre responsabilité.
Bienvenue dans Immobiliarium
C’est précisément ce qui nous a conduits à publier, dans ce numéro, une fiction un peu particulière : Immobiliarium.
Une fiction, vraiment ?
Dans cet univers, les véhicules sont devenus trop chers pour être achetés et les logements trop coûteux pour être possédés. Les citoyens ne financent plus un patrimoine : ils louent leur droit d’usage. Les crédits s’allongent, les décisions s’automatisent et la propriété s’efface progressivement derrière une succession d’abonnements.
Toute ressemblance avec certaines évolutions contemporaines serait, bien entendu, purement fortuite. Immobiliarium n’est pas une prophétie. C’est une exagération volontaire de tendances que nous voyons déjà apparaître : l’augmentation du coût des biens, l’accumulation des normes, la financiarisation des usages et la tentation de remplacer la décision humaine par une validation automatisée.
La science-fiction ne prédit pas toujours l’avenir. Elle grossit le présent pour nous obliger à le regarder. Et ce présent nous pose une question simple : voulons-nous rester les acteurs de l’évolution du marché ou devenir les exécutants dociles de systèmes que nous ne comprenons plus ?
Se prendre en main
Cette rentrée ne réclame ni panique ni optimisme forcé. Elle exige du travail.
Il faudra relire ses procédures, vérifier ses supports publicitaires, examiner ses obligations de formation, actualiser ses connaissances et accepter de remettre en cause certaines pratiques. Il faudra également arrêter d’attendre qu’une banque, une association, un réseau, un organisme de formation ou une autorité nous téléphone personnellement pour nous annoncer que le droit a changé.
Se prendre en main ne signifie pas rester seul. Cela signifie chercher l’information, poser des questions, comparer les réponses et décider en professionnel responsable.
Nous allons y arriver. Non parce que tout serait facile. Non parce que le marché nous devrait une reprise. Et certainement pas parce qu’une nouvelle application promettra de traiter un dossier complet en trois clics entre le café du matin et la première visioconférence. Nous allons y arriver parce que le besoin de conseil existe, parce que les projets existent et parce que le courtage répond à une évolution profonde de la relation entre les établissements financiers et leurs clients. Mais nous n’y arriverons pas en exerçant demain avec les connaissances d’hier.
Alors, pour cette rentrée, formons-nous, vérifions, anticipons et retrouvons le goût d’exercer pleinement notre métier. Car dans Immobiliarium, tout finit par être automatisé. Dans le monde réel, nous avons encore le choix.
Jérôme CUSANNO
Directeur de la publication
