Parcours d’un autodidacte engagé
Pierrik Terrasse, aujourd’hui directeur général d’Avisofi France, n’est pas issu du monde de la finance. Pendant vingt ans, il a exercé dans le secteur du transport, grimpant les échelons jusqu’à devenir directeur des ventes chez TNT (anciennement Jet Service, aujourd’hui FedEx). Il y était promis à un avenir brillant, identifié comme « successeur clé » par la direction. Mais Pierrik Terrasse voulait « rester maître de son destin ». Préférant quitter ce confort plutôt que subir un jour une mise à l’écart, il a fait le choix courageux de l’indépendance.
Son réseau, étoffé par son engagement dans diverses organisations patronales (comme la CCI ou les
Dirigeants Commerciaux de France), l’a naturellement conduit à explorer d’autres horizons. Après une expérience éprouvante dans la distribution automatique de boissons, il rebondit grâce à une opportunité venue de deux anciens contacts lyonnais, installés chez Avisofi à Marseille. Ces derniers lui proposent de relancer l’agence de Lyon, alors en difficulté. « Je ne suis pas un financier, je suis un commercial », leur dit-il. « Nous aussi », lui répondent-ils.
C’est ainsi que naît un nouveau chapitre. Pierrik Terrasse se plonge dans le métier d’IOBSP, observe, audite, apprend. Il est séduit par l’approche structurée et professionnelle d’Avisofi. Ensemble, ils repartent d’une feuille blanche. L’agence de Lyon est recréée avec une équipe sélectionnée pour son engagement et son envie de « réécrire l’histoire de leur vie professionnelle ».
Un regard lucide sur la réglementation
Engagé, Pierrik Terrasse l’est aussi dans sa façon de voir le métier. Il dresse un constat sans détour : le millefeuille réglementaire pèse lourdement sur les épaules des professionnels, en particulier les petites structures. Il cite le HCSF, le taux d’usure, les contraintes opérationnelles ou encore les nouvelles exigences de formation, souvent mal comprises. Il s’attarde longuement sur la déconnexion croissante entre les régulateurs et la réalité de terrain. Selon lui, les décisions du HCSF, comme la suppression de l’approche différentielle des revenus pour les investisseurs, ont eu des effets dévastateurs. “On a interdit à des banques de prêter à des gens. Mais qui va le faire à leur place ?”, interroge-t-il. Les dérogations théoriquement prévues par les textes sont, selon lui, en pratique quasi inaccessibles pour les petits dossiers. Pierrik Terrasse souligne aussi le manque de concertation avec les professionnels de terrain, notamment au sujet des obligations de formation continue, dont les modalités sont souvent floues ou interprétées de manière variable. Il s’inquiète également de l’efficacité réelle des associations professionnelles agréées, dont certaines, selon lui, ont perdu le lien avec les réalités quotidiennes des IOBSP. Tout ceci a contribué à accentuer la crise systémique du crédit immobilier. « On s’est même posé la question de savoir si on allait continuer », confie-t-il, à propos de l’année 2023, marquée par la hausse des taux, l’inflation galopante et le gel du marché. C’était une période très difficile où les banques, confrontées à des marges négatives, avaient pratiquement cessé de prêter. Dans ce contexte, près de 10 000 IOBSP auraient mis la clé sous la porte, sur un total de 34 000 professionnels. La question de la poursuite d’activité s’est imposée naturellement, tant les perspectives semblaient bouchées.
Chez Avisofi, justement, la question de la formation est prise très au sérieux. Pierrik Terrasse explique que l’organisation distingue clairement deux axes : d’une part, les formations réglementaires et obligatoires, nécessaires pour rester en conformité ; d’autre part, des formations complémentaires destinées à aller plus loin, à développer les compétences et à diversifier les activités. C’est, selon lui, un levier stratégique pour la pérennisation et la progression de l’activité des IOBSP.
Il insiste aussi sur l’importance de transmettre une méthode et une rigueur professionnelle. Lors des immersions proposées aux nouveaux entrants, les candidats participent à des rendez-vous, découvrent les outils, les échanges avec les partenaires bancaires, les exigences documentaires. Rien n’est laissé au hasard : l’accompagnement est complet, du premier contact jusqu’à la remise de l’offre. « On veut que nos collaborateurs puissent accompagner des clients très différents, en toute sérénité », affirme-t-il.
Cet investissement dans la formation continue n’est pas un luxe, mais une condition de survie dans un environnement en perpétuel changement. Il souligne que même les collaborateurs proches de la retraite bénéficient de ces temps de formation, et peuvent adapter leur rythme tout en restant utiles et performants.
Pour une interprofession réunie et exigeante
Ce besoin de structure et de vision commune se traduit aussi dans son plaidoyer pour une charte de bonne conduite.
Ce qu’il défend ? Une profession alignée sur des pratiques communes, rigoureuses, mais aussi humaines. Chez Avisofi Lyon, on cultive la bienveillance, l’entraide, l’esprit d’équipe. Pas de compétition interne. « On est dans un métier où les clients nous disent merci. C’est rare aujourd’hui. »
Il insiste sur le rôle sociétal de l’IOBSP : « On accompagne les gens dans leur projet de vie. On porte de bonnes nouvelles. On parle très peu du passé, on parle surtout de l’avenir. » Dans un monde anxiogène, cet optimisme fait du bien, et donne sens à l’engagement professionnel.
Des conseils pour les futurs entrants
Lorsqu’on lui demande ce qu’il dirait à quelqu’un qui souhaite devenir IOBSP, il répond : « Venez passer des journées chez nous. » Le recrutement est un processus mutuel. Chez Avisofi, chaque nouvelle recrue effectue une immersion, observe les rendez-vous, discute avec les équipes. Car ce métier engage, et ne peut se vivre à moitié.
Il faut aimer les gens, inspirer confiance rapidement, être convaincu pour être convaincant. « Si on accompagne des gens, parfois très patrimoniaux, parfois primo-accédants, on doit être capable de porter leur dossier avec force et compétence. »
Il ajoute : « Il faut un peu aimer les chiffres, mais ce n’est pas très compliqué. Ce qui compte, c’est d’aimer les manipuler. » Et surtout, il faut aimer le suivi, la prospection, l’entretien du réseau : « Le business ne frappe pas à la porte, il faut aller le chercher. »
Dans ce métier encore jeune, Pierrik Terrasse plaide pour la rigueur, la proximité, et la formation continue. Il rappelle que ce travail peut s’exercer longtemps, même après la retraite, à son rythme. Un métier de relation humaine et d’impact concret.
Propos recueillis le 19 juin
par Jérôme Cusanno
Pierrik TERASSE, Nicolas TEDESCO et Stéphane LOTTO
