Par Jérôme Cusanno
L’intermédiation en crédit immobilier est parfois si étroitement liée à des projets d’achat à finalité locative que la tentation est grande, pour le courtier ou le mandataire IOBSP, de « guider » son client dans l’acquisition elle-même. Mais en franchissant cette ligne, on entre dans une zone grise qui n’a rien d’inoffensif. Car à ce moment précis, le professionnel sort du strict périmètre de la recherche de financement pour entrer dans celui, autrement plus encadré,
du conseil en investissement immobilier, voire du conseil fiscal. Cet article se propose de rappeler les obligations, limites réglementaires et risques juridiques auxquels s’exposent les IOBSP qui accompagnent leurs clients dans des opérations immobilières à visée patrimoniale ou défiscalisante, ainsi que les bonnes pratiques à adopter pour sécuriser leur démarche.
Une frontière floue mais redoutable : crédit ou conseil en investissement ?
De nombreux courtiers se voient sollicités par leurs clients au-delà du simple financement : « Que pensez-vous de cet investissement ? », « Est-ce que ce bien est éligible au dispositif Pinel ? », « Est-ce que je peux espérer 3 % de rentabilité ? ». Or, répondre de façon personnalisée à ces questions engage juridiquement. Dès qu’un professionnel évalue, recommande ou oriente un choix d’investissement immobilier en fonction de la situation du client, il endosse de facto un rôle de conseiller patrimonial.
C’est ce qu’a rappelé la Cour de cassation (Civ. 3e, 2 février 2022, n°21-10.200), dans une série d’arrêts particulièrement sévères : un professionnel, courtier en crédit et agent immobilier, avait conseillé l’achat d’un bien locatif en VEFA dans le cadre d’un dispositif fiscal. Les loyers espérés ne furent jamais atteints. Faute d’avoir informé ses clients des risques réels de vacance ou de défaillance du preneur à bail, il fut condamné à indemniser intégralement la perte de revenus locatifs, sans que les investisseurs aient besoin de prouver un autre préjudice.
Que dit la loi ? Les obligations légales des IOBSP en cas de conseil immobilier
Plusieurs textes encadrent directement ou indirectement l’action des courtiers lorsqu’ils interviennent dans des opérations d’achat immobilier à visée patrimoniale :
a) Article L519-4-1 du Code monétaire et financier
« L’intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement doit se comporter de manière honnête, équitable, transparente et professionnelle en tenant compte des droits et intérêts du client, y compris potentiels. »
Ce socle quasi-déontologique fonde la responsabilité de l’IOBSP même hors de son domaine de compétence habituel, dès lors qu’il agit comme professionnel.
b) Articles R519-27 à R519-29 du CMF
Ces dispositions précisent que :
- Le courtier doit informer et comparer les offres, en tenant compte de la complexité des produits ;
- Il doit motiver ses propositions et éviter toute opération inadaptée ;
- Il doit recueillir les attentes, les objectifs, les contraintes du client.
En clair : si le courtier évoque les avantages d’un bien immobilier, il doit également en détailler les risques (vacance locative, fiscalité inadaptée, exploitant fragile, etc.), et conserver la preuve écrite de ces informations.
L’exercice illégal du métier de CIF : une ligne rouge à ne pas franchir
Un IOBSP peut parfaitement vendre un bien immobilier, à condition :
- qu’il soit mandataire ou titulaire de la carte T (loi Hoguet) ;
- qu’il ne conseille pas fiscalement le client sur le choix du montage.
Dès lors qu’il :
- recommande un bien en fonction du taux marginal d’imposition (TMI) du client ;
- compare plusieurs dispositifs fiscaux (Pinel, Malraux, LMNP, etc.) ;
- promet des gains futurs ou des optimisations fiscales personnalisées ;
…il devient un Conseiller en Investissements Financiers (CIF) au sens des articles L541-1 et suivants du CMF.
Or, l’article L546-1 du même code est formel :
« L’exercice à titre habituel de la profession de conseiller en investissements financiers, sans être inscrit à l’ORIAS, est puni de deux ans d’emprisonnement et de 6 000 € d’amende. »
Cette infraction donne lieu non seulement à des poursuites pénales, mais également à des condamnations civiles pour défaut de conseil.
Bonnes pratiques et garde-fous à mettre en place
L’objectif n’est pas d’empêcher le courtier de développer son activité autour de l’investissement immobilier. Il s’agit de structurer cette démarche, pour qu’elle reste juridiquement défendable et compliant. Si vous souhaitez découvrir les éléments-clés à intégrer dans tout accompagnement d’un client sur un bien à visée locative, je vous conseille de visionner mon podcast sur le sujet. Il dure une
Mieux vaut tracer les limites que franchir les interdits
Le crédit est un levier essentiel de l’investissement. Mais l’investissement n’est pas une opération neutre. En tant qu’IOBSP, vous êtes un professionnel au regard du client, qu’il soit primo-accédant ou investisseur aguerri. À ce titre, vous devez justifier vos recommandations, respecter les obligations d’information et de mise en garde, archiver vos démarches… ou ne pas intervenir sur ce terrain si vous n’en avez ni la compétence ni le statut légal.
L’accompagnement vers l’investissement locatif est une opportunité, à condition de le faire avec méthode, conscience et prudence. Car comme je le disais lors de ma masterclasse :
« En cas de défaut de conseil, l’indemnisation ne porte pas sur une perte de chance. Elle porte sur l’intégralité des loyers espérés. »
Jérôme CUSANNO
Directeur de l’iepb
