NOVEMBRE 2024 – Matthieu AGNERAY de l’ingénierie informatique à l’ingénierie financière.

Ce mois-ci, j’ai le plaisir de vous présenter un professionnel de l’intermédiation bancaire que je connais bien et que j’apprécie pour son parcours inspirant et sa détermination : Matthieu Agneray. Son évolution est captivante et témoigne de la manière dont la vie et les rencontres peuvent nous mener sur des chemins inattendus. “Cet entretien tombe à un moment clé de ma carrière, comme un clin d’œil du destin”, confie-t-il avec un sourire.

Matthieu n’était pas prédestiné à l’intermédiation de crédit. Ingénieur diplômé en 2000, il faisait partie de la dernière promotion soumise au service militaire, mais parvient à l’éviter en signant un CDI dans une start-up informatique. Malheureusement, l’aventure tourne court : l’entreprise ferme six mois après son arrivée. Matthieu, en quête de stabilité, répond alors à une offre d’Auchan, pas vraiment attiré par l’entreprise mais il dit avoir découvert sécurité et confort professionnel. Pourtant, il réalise vite qu’il aspire à autre chose. “J’avais des envies et des capacités à explorer, et ce poste ne me permettait pas d’en faire usage”, raconte-t-il avec sincérité.

“Courtier ?” dit-il et je ne connaissais pas du tout ce métier.  

Matthieu souhaite acheter un second bien immobilier, mais il est confronté à un obstacle : un prêt étudiant en cours d’amortissement. Un ami lui conseille alors de s’adresser à un courtier, un métier qu’il ne connaissait pas du tout. “Courtier ?” se demande-t-il, intrigué. Un de ses collègues de travail lui recommande quelqu’un chez CAFPI.  À sa grande surprise, ce courtier lui propose de venir le rencontrer chez lui, après sa journée de travail, et prend le temps d’écouter son projet. Le courtier trouve rapidement une solution de regroupement de crédits qui lui offre une vraie bouffée d’oxygène. “C’était un soulagement !” se souvient-il avec reconnaissance et c’était la découverte d’un service qui avait beaucoup de sens. 

Quelque temps après, ce courtier le contacte pour lui expliquer qu’il souhaite monter une nouvelle équipe sur la région de Lille et lui propose de rejoindre l’aventure. Après quelques jours de réflexion, Matthieu se lance et intègre CAFPI Lille en 2006. Voici comment il s’est retrouvé dans le monde de l’intermédiation de crédit !

Ce qu’il n’avait pas bien compris au départ, c’est qu’il allait devoir travailler en indépendant, ce qui s’annonçait difficile alors qu’il allait bientôt devenir papa. “J’ai travaillé comme un damné”, confie-t-il. Grâce à une formation de qualité chez CAFPI, il acquiert de solides compétences en relation client et en gestion des relations avec les partenaires bancaires. Tout allait pour le mieux jusqu’à la crise de 2008, avec son resserrement bien connu. Entre le stress professionnel et son nouveau rôle de parent, Matthieu avoue qu’il commençait à angoisser malgré ses bons résultats. Il se souvient d’ailleurs avec une certaine fierté d’avoir été “nouveau talent de l’année” cette année-là chez CAFPI. 

Finalement, il décide de quitter CAFPI et retourne dans l’informatique chez Cylande, une entreprise locale où il retrouve une atmosphère bienveillante et une équipe soudée. Ce passage dans le secteur informatique est marquant, mais le courtage de crédit et les clients lui manquent. 

En 2010, il se lance en indépendant à Wambrechies, où il exerce toujours aujourd’hui. Il commence comme mandataire d’un IOBSP, une expérience enrichissante qui l’aide à développer sa vision du métier. Rapidement, il souhaite mettre en place ses propres idées et crée alors son cabinet en 2012, baptisé Précision Courtage.

Dans cette nouvelle aventure, Matthieu se constitue un réseau de mandataires indépendants. Aujourd’hui, il se dit fier de constater que la plupart de ses mandataires étaient d’abord ses clients.

“Il n’y a rien de mieux qu’un client qui parle à un ancien client.”

Pour autant, Matthieu n’a jamais cherché à bâtir un empire. Il s’est créé un environnement de travail à son image, avec ses produits, ses partenaires et ses mandataires soigneusement choisis. “J’ai voulu partager cette bulle que je chéris”, explique-t-il. La première conséquence positive de cette approche est un faible taux de turn-over. “Nous sommes comme une famille”, ajoute-t-il avec chaleur. Le réseau partage un nom, des conventions bancaires, et Matthieu voit son rôle davantage comme celui d’un guide, veillant à la qualité du service client et au respect de la méthodologie et de ses partenaires. 

Une rencontre professionnelle lui donne l’occasion d’élargir ses compétences. Travaillant avec un agent immobilier spécialisé en LMNP dans des résidences de services, Matthieu assure les financements. Quand cet agent envisage de cesser son activité, Matthieu saisit l’opportunité et se lance dans une nouvelle aventure. En 2016, il retourne sur les bancs de l’école pour obtenir un diplôme de Conseiller en Gestion de Patrimoine, incluant les qualifications de la carte T et de Conseiller en Investissements Financiers. Diplômes en poche, il crée une agence immobilière dédiée à l’investissement, en partenariat avec cet agent immobilier devenu son salarié. En 2020, ce dernier prend sa retraite, et Matthieu transforme l’agence en cabinet de gestion de patrimoine dont l’enseigne est naturellement : Précision Patrimoine. 

Précision Patrimoine propose une gamme de services de conseil en gestion de patrimoine élargie au-delà du courtage bancaire, avec une offre adaptée aux besoins individualisés de ses clients. “Découvrir le client est un processus commun aux deux activités, ce qui nous permet de cerner les besoins de manière plus approfondie”, explique Matthieu. Cette approche favorise le lien de confiance, souvent renforcé au fil du temps dans les échanges patrimoniaux.

Dans son modèle, précise Matthieu, il traite ses clients d’abord, et souvent, pour le financement de leur résidence principale. Par la suite, ces clients viennent le voir pour développer leur patrimoine. Ces mêmes clients font ensuite des recommandations. 

Quand je l’interroge sur la crise immobilière que nous avons traversée, Matthieu partage ses observations.

Dès 2015 quand les taux ont commencé à baisser rapidement, Matthieu s’est dit que c’était le début des problèmes. Le courtage était dopé par le rachat (renégociation), en termes de pourcentage dans la production. Cependant, Matthieu précise que ces renégociations n’étaient pas vraiment au goût des partenaires bancaires et c’est ici que les relations ont commencé à se crisper entre financeurs et distributeurs. La volumétrie était là, et la profession a coûté cher aux banques en termes de commissions d’intermédiation, ajoute-t-il. 

Après 18 mois de hausse des taux, l’amorce d’une baisse s’est faite cette année et avec elle, une vague de rachat semble se lever de nouveau. “Il ne faudrait pas répéter les erreurs du passé”, conseille-t-il. 

Pragmatique, il avait anticipé la crise et constitué des réserves. “Nous avons fait le dos rond pour passer la tempête, et comme tout le monde, notre chiffre d’affaires a baissé, mais rien d’inattendu”, dit-il sereinement.

“On a fait le dos rond pour passer la crise de l’immo, et comme tout le monde, notre chiffre d’affaires a chuté !” 

À la fin de 2022, Matthieu ressent le besoin de continuer à se former et s’inscrit à un programme de spécialisation pour devenir Expert en Gestion de Patrimoine à l’AUREP. Cette formation l’ancre encore plus dans sa vocation, renforçant sa vision de l’accompagnement patrimonial de ses clients. ” Ça a été une étape essentielle, un peu comme une validation de mon parcours “, confie-t-il. Malgré ce nouvel engagement, Matthieu n’est pas seulement courtier et conseiller ; il est aussi père de famille. Avec un nouveau bébé à la maison et des responsabilités professionnelles grandissantes, il reconnaît la nécessité de recentrer ses priorités. Administrateur de l’AFIB, il participe activement à la profession, mais la charge s’alourdit. ” Il fallait faire des choix “, explique-t-il avec sagesse.

Les années passées chez Précision Courtage lui ont permis de tisser des relations solides avec les banques partenaires. ” J’ai toujours cru au modèle des conventions bancaires pour la transparence et la fluidité qu’elles offrent aux échanges entre courtiers et financeurs “, dit-il. Matthieu estime qu’une bonne relation avec les banques est essentielle pour servir au mieux ses clients, surtout dans un contexte où les attentes des prêteurs évoluent constamment.

Questions organiques qui ont bouleversé la profession, celle du taux de l’usure et des décisions du HCSF. 

Lorsque je l’interroge sur les récents changements réglementaires, Matthieu fait preuve d’un réalisme désarmant. Sur la question du taux d’usure, il m’explique que son cabinet n’a pas été trop affecté grâce au soutien des banques partenaires, qui ont proposé des solutions adaptées. ” Franchement, certains partenaires ont joué le jeu en proposant des offres avec un TAEG proche du taux d’usure, et dans d’autres cas, on a simplement temporisé en aidant nos clients à mieux préparer leur dossier “, raconte-t-il, visiblement satisfait de cette solidarité. 

Pendant cette période, les agents immobiliers et les IOBSP se sont rapprochés, notamment pour collaborer sur la faisabilité d’une demande de financement, et Précision Courtage délivrait des attestations de capacités d’emprunt. Matthieu me dit qu’ils ont quand même réussi  à sortir des dossiers, avec un sourire montrant que tout n’était pas facile quand même.

Au regard des rachats de prêts immobiliers évoqués précédemment, Mathieu rappelle que lors de cette délicate période, les partenaires bancaires ont financé des dossiers dans une période difficile, et il n’est pas favorable à ce que la profession se jette dans l’arène de la renégociation. 

Il pense, en tant que professionnel, que le taux de l’usure a une utilité, notamment celle de maintenir un prix de l’immobilier car dans les pays dépourvus de ce mécanisme, il y a, certes, eu plus de prêts, mais il y a eu aussi un effet de dilution du prix des l’immobilier.

Cependant, le HCSF (Haut Conseil de stabilité financière) lui laisse un goût amer. ” Le critère de durée maximale de 25 ans et le taux d’endettement de 35 % ? Ça, c’est raisonnable, et c’était même la pratique courante. Mais la suppression du différentiel dans le calcul de l’endettement pour l’investissement locatif ? Là, ça ne passe pas ! On a vu les investisseurs disparaître de l’horizon ! “, déplore-t-il avec conviction. Quant à la fameuse marge de 20 % pour les dossiers dérogatoires, Matthieu la trouve vague et difficile à utiliser. ” Cette marge est floue, on ne sait pas combien de dossiers peuvent y entrer, ni quand elle sera épuisée “, explique-t-il. ” C’est comme une sorte de joker qu’on n’ose jamais vraiment jouer ! ” ajoute-t-il en riant.

Y aura-t-il des décisionnaires pour aller sur ces dossiers ? Interroge-t-il. Finalement, cette marge est un peu trop nébuleuse, et c’est la raison pour laquelle les effets n’ont pas été ressentis. Enfi, il ajoute qu’il trouve étrange qu’il y ait eu une exception à la règle d’emblée. Les banques elles-mêmes hésitent à utiliser cette marge de manœuvre.

Cependant, Matthieu ajoute qu’il ne peut pas imaginer une seconde que de tels critères soient le reflet d’une incompétence ou d’une méconnaissance du marché de l’immobilier. Il y a eu une réelle volonté de freiner le secteur. Le sujet du surendettement n’était pas le bon car on sait aujourd’hui qu’il n’y a pas eu de défauts de paiement significatifs, faits révélés dans le rapport de la Banque de France publié avant l’été. Il estime qu’il y a un manque de cohérence et que ce sentiment est d’autant plus vrai qu’on méconnaît les objectifs réels qui sont poursuivis par les décideurs. 

“Une structure administrative sous l’égide de l’ACPR.”

Il adhère à l’AFIB depuis 2013. Pour lui, c’était le plaisir de venir une fois par an rencontrer d’autres IOBSP, et d’assister à des conférences sur des sujets intéressants. Il est devenu administrateur, suite à ma proposition, en pensant qu’il allait contribuer au développement des adhérents. Mais avec la réforme du courtage, poursuit-il, l’AFIB est devenue une structure administrative, sous l’égide de l’ACPR.

Cette réforme du courtage est un point de départ extrêmement important pour les 10 prochaines années, dit-il. Néanmoins, il trouve dommage que de nouvelles associations n’aient pas été créées spécifiquement pour ces missions au lieu de transformer les structures existantes.

Lorsqu’il aborde la question de la concentration dans le secteur, Matthieu se montre sceptique. ” Aujourd’hui, on assiste à des rachats de cabinets chez les CGP, et je crains que cela éloigne les clients qui cherchent avant tout la proximité d’un indépendant. Dans le secteur des IOBSP aussi, cette concentration risque de devenir un problème “, ajoute-t-il avec un sérieux bienveillant.

Je termine en principe mon entretien sur les conseils avisés qu’un professionnel pourrait donner à quelqu’un qui souhaiterait embrasser la profession d’IOBSP. 

Matthieu pense qu’aujourd’hui, lui, ne pourrait pas ouvrir un cabinet. ” Aujourd’hui, ouvrir un cabinet seul, c’est compliqué. Les conventions bancaires se font rares, et travailler en indépendant devient un vrai parcours du combattant. Rejoindre un réseau ou une franchise peut être un bon tremplin, mais ça peut parfois limiter l’autonomie. L’idéal est d’avoir une taille critique, un modèle intermédiaire qui préserve l’indépendance tout en assurant des moyens de travail solides. “

Dans la profession, la grande partie des IOBSP sont des MIOB. Matthieu pense qu’il faudrait mieux préparer ces futurs conseillers à être des chefs d’entreprise. Il pense que malheureusement, il y a trop de MIOB qui sont des pseudo-salariés. Ils viennent faire un job. Or si on veut être MIOB, poursuit-il, c’est d’abord qu’on veut être chef d’entreprise. Il faut être multi casquette, savoir parler à tous les acteurs de la profession : banque, notaires, agents immobilier, etc. 

Matthieu ajoute qu’il est impératif d’avoir une trésorerie de départ si on veut en vivre. Le meilleur conseil qu’il puisse donner, c’est d’avoir la bonne posture de préparation de projet professionnel comme n’importe quel créateur d’entreprise. Quand on est MIOB, il n’y a personne pour nous aider. Il a raison, et c’est la raison pour laquelle j’ai mis en place une formation pas à pas sur la création d’entreprise. Bien entendu, je ne suis jamais avare de conseils et d’informations pour les apprenants. 

Enfin, il conseille à un candidat à la profession d’IOBSP de réaliser une immersion dans le métier. 

“Venez voir un IOBSP, faites un stage pour voir si cela vous plait.” 

Chez Précision Courtage, un candidat MIOB passe du temps avec son assistante, car un bon conseiller, c’est un bon assistant avant tout, explique-t-il. Il faut aussi que le service client soit “wow” et que le client dise au notaire et à son entourage qu’il est très satisfait d’être passé par son courtier. 

Pour lui, il est impératif d’être curieux, patient et rigoureux. ” La clé, c’est de savoir présenter un dossier clair, bien construit. Un bon dossier est déjà apprécié par une banque, et savoir créer une note de synthèse, bien organisée, c’est indispensable “, souligne-t-il. Au-delà de la technique, Matthieu insiste sur l’importance d’un service client irréprochable : ” Un client satisfait est notre meilleure publicité ; le client doit être content de son courtier jusqu’à en parler au notaire ! “

Depuis cette année Matthieu est devenu intervenant pour l’EFAB, qui forme des agents immobiliers, et, m’explique-t-il, il intervient sur le financement immobilier. Il a été frappé par le contenu qu’il doit enseigner aux étudiants. Il confirme que le courtier est un métier officiel dans les programmes. Il y a 20 ans, les agences immobilières étaient rémunérées par les banques, mais dans les formations, rien ne paraissait sur le courtage. Aujourd’hui, Matthieu se réjouit qu’on enseigne aux élèves que le courtier est un vrai professionnel et un vrai partenaire. Il y a 20 ans on lui avait dit que l’IOBSP était un mal nécessaire, aujourd’hui, Matthieu répond que les IOBSP sont nécessaires. 

Propos recueillis le 08/11/2024

par Jérôme CUSANNO. 

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