Dans le paysage de l’intermédiation de crédit en France, certains noms résonnent avec une force particulière. Celui de Michel DERHI, Directeur de la société Process Finance à Marseille, en fait partie. Premier packageur historique du secteur, il incarne une transition réussie entre l’ère du “tout-papier” et l’industrialisation numérique, sans jamais perdre de vue l’essence de son métier : l’humain et l’expertise technique. Rencontre avec un homme pour qui le crédit est autant une affaire de rigueur que de passion.
Une histoire de rencontres et de convictions : Du cabinet d’expertise à l’aventure Process Finance
Rien ne prédestinait Michel DERHI à devenir l’un des piliers du packaging en France. “C’est arrivé tout à fait par hasard”, confie-t-il avec le sourire. Après un bac scientifique choisi pour s’ouvrir toutes les portes, il se dirige vers l’expertise comptable, séduit par la manipulation des chiffres et l’indépendance de la profession. Diplôme en poche après cinq ans d’études et trois ans de stage, il s’apprête à ouvrir son propre cabinet.
C’est alors qu’une rencontre va changer le cours de sa vie : celle de Claude BENESSIANO, une figure “dinosaure” du courtage historique. À l’époque, Claude collabore étroitement avec la Banque Royale Saint-Georges et développe des solutions de diversification pour la banque Edel du groupe Édouard Leclerc. Ce dernier propose à Michel un défi : intégrer Process Finance pour traiter des dossiers d’entreprise complexes et de restructuration de bas de bilan. “Je suis rentré le 2 janvier 2000 pour un essai… qui a duré jusqu’en 2014 !”, s’amuse-t-il.
Cette période est marquée par l’apprentissage d’un métier “artisanal”. Michel se souvient avec nostalgie des comités de deuxième lecture où l’on argumentait chaque dossier papier. En 2014, au départ à la retraite de Claude BENESSIANO — avec qui il n’a jamais eu le moindre désaccord stratégique en 14 ans — Michel rachète le nom commercial de Process Finance. Il choisit alors de s’orienter vers le modèle de packager pour répondre à l’évolution réglementaire et aux besoins des mandataires (MIOB), une vision qui s’avérera visionnaire.
L’actualité du secteur : Entre normes rigides et mutation technologique
Observateur privilégié des cycles économiques, Michel DERHI pose un regard lucide sur les défis actuels. Le premier d’entre eux : les normes du HCSF. S’il comprend la nécessité de réguler, il déplore l’aspect “immuable” et parfois incohérent de la barrière des 35 % d’endettement. “Un dossier avec un reste à vivre confortable à 40 % d’endettement est souvent plus solide qu’un dossier à 30 % avec des revenus modestes”, analyse-t-il. Pour lui, cette rigidité “asseptise” le métier et laisse de côté les profils atypiques qui nécessiteraient une étude humaine plutôt qu’un simple scoring.
La réglementation a évolué tant au niveau des formations que des contrôles et c’est une excellente chose pour le métier. Michel nous révèle qu’il est toujours resté adhérent à l’AFIB — l’association historique des intermédiaires de crédit — et que par voie de conséquence il est adhérent à Votrasso pour la partie assurance. Cette fidélité aux instances historiques témoigne de son attachement à une profession structurée et respectée.
Enfin, il observe l’arrivée de l’intelligence artificielle (IA) dans le scoring des dossiers. Si l’IA facilite le traitement de 80 % des profils “standards” qui rentrent dans le tunnel, il s’interroge sur le manque de recul concernant la lecture du risque pour les cas complexes.
Le message de Process Finance : Améliorer le quotidien des ménages
Face aux “hypermarchés” du crédit et aux grands groupes, Michel DERHI revendique une identité de “proximité” experte. Son message est clair : la différence se fait sur la proximité et la qualité de service avec les mandataires. La bataille ne se joue pas uniquement sur la rémunération. Ce qui est important c’est le taux de transformation, et la pugnacité. Process Finance défendra le dossier de son mandataire comme si c’était le sien. Il souligne également l’importance de l’indépendance technique. À l’image de sa propre structure, il encourage les intermédiaires à maîtriser leurs outils et à ne pas se laisser absorber par des modèles purement industriels où le conseil disparaît derrière le volume. Pour lui, le packager est devenu un “prestataire essentiel de services externalisés” (PS2E), une véritable extension du back-office bancaire qui apporte une valeur ajoutée humaine indispensable.
Process Finance intervient principalement dans le domaine du regroupement de crédits. L’objectif est noble : améliorer le quotidien des ménages mal-endettés ou en situation de surendettement, comme vous le savez. Michel précise la réalité du terrain : aujourd’hui, les dossiers de regroupement de crédits représentent environ 80 % de situations dégradées. Les 20 % restants concernent des ménages souhaitant investir ou réaliser des travaux, et qui ont besoin d’une restructuration de leurs emprunts actuels pour respecter les nouveaux critères d’octroi de prêt.
Conseils aux futurs IOBSP : Où se trouve la véritable difficulté ?
Pour ceux qui envisagent de se lancer dans ce métier aujourd’hui, Michel DERHI apporte un éclairage pragmatique, loin des idées reçues. Selon lui, la difficulté pour les nouveaux acteurs n’est pas d’obtenir des mandats ou des conventions avec les financeurs. En se tournant vers un packager comme Process Finance, on accède immédiatement à l’ensemble des banques et des solutions du marché.
“La vraie difficulté, c’est de trouver du dossier”, martèle-t-il. Pour réussir, il livre quelques règles d’or:
- Évitez l’achat de leads : C’est devenu “la foire d’empoigne”. Trop de concurrence, trop de perte d’énergie.
- Privilégiez la prescription de terrain : La règle d’or reste la recommandation par des professionnels du secteur, comme les installateurs de panneaux photovoltaïques ou les experts de l’isolation.
- Explorez les réseaux de proximité : Les comités d’entreprises et les associations sont des sources de dossiers bien plus qualitatives que le web.
Michel termine son intervention par trois remarques qui soulignent le chemin parcouru par la profession :
- Une prouesse exceptionnelle du financement : Il se souvient de l’époque EDEL où un prêt sans garantie était plafonné à 30 000 € avec cession sur salaire obligatoire. Aujourd’hui, on trouve des prêts de 150 000 € sans garantie. C’est la preuve que les banques ont enfin apprivoisé et validé ce type d’emprunt.
- De la jute au numérique : “À l’époque, on commençait la journée par ouvrir des sacs de jute remplis d’enveloppes contenant des dossiers papier entiers.” Aujourd’hui, cette montagne de papier a laissé place à une dématérialisation totale.
- La révolution du travail : Hier, il fallait des bureaux immenses pour loger le personnel, les analystes, les photocopieuses et surtout des kilomètres d’archives. Aujourd’hui, 100 % de son équipe est en télétravail. Grâce au stockage cloud, Michel confie qu’il pourrait désormais piloter le même volume d’activité depuis un bureau de 20 m².
Michel DERHI conclut sur une note de sérénité : malgré l’industrialisation galopante, il reste une place de choix pour ceux qui savent dénicher le dossier et accompagner l’humain. Une vision qu’il continue de porter fièrement depuis Marseille, avec la rigueur de l’expert et l’agilité du précurseur.
Propos recueillis par
Jérôme CUSANNO
Le 31/03/2026.
