Chaque mois, L’IOBETTE dresse le portrait d’un professionnel de l’intermédiation de crédit. Un exercice que je vais raréfier faute d’une part de candidat, la recherche n’est pas aisée, et d’autre part, dresser un portrait entre interview et rédaction est extrêmement chronophage. Un visage, un parcours, une parole libre. Ce mois-ci, notre échange nous a conduits en Alsace, à la rencontre de Lionel Lutz, gérant du Cabinet de courtage en crédit Exalliance, et aujourd’hui Chargé des relations banques au sein de l’Union des Intermédiaires de Crédit (UIC).
Pendant plus d’une heure et demie, Lionel Lutz s’est livré sans langue de bois : sur son parcours, sur les mutations profondes du secteur, sur les dérives institutionnelles, sur le rapport de force avec les banques, et sur ce que devrait être, demain, le métier d’IOBSP. Un entretien dense, parfois rugueux, toujours lucide.
Un parcours construit par étapes, loin des trajectoires toutes tracées.
Lionel Lutz a 51 ans. « Tout jeune et fringant », plaisante-t-il, revendique d’emblée une chose : il n’est pas arrivé dans le courtage par vocation précoce. Comme beaucoup de professionnels du secteur, il est « tombé dans la marmite par hasard ».
Son parcours universitaire débute en Alsace, à l’université de Haute-Alsace, avec une formation IUP en réseaux de commercialisation. Une formation généraliste, orientée développement commercial, qui l’amènera à travailler dans plusieurs univers : compagnies d’assurance, assurance IARD, puis assurance-vie chez Cardif, avant une bifurcation déterminante.
Lionel Lutz rejoint ensuite la mairie de Colombes, en région parisienne, où il prend la responsabilité du service commerce et marchés. Une expérience structurante, au cœur d’une collectivité de près de 80 000 habitants, qui lui apporte une vision très concrète de l’action publique, de l’animation économique et des contraintes institutionnelles.
À la trentaine, un point de bascule s’opère. De retour en Alsace, il décide de reprendre ses études et intègre l’École de Management de Strasbourg pour y suivre un Master 2 en création et reprise d’entreprise. C’est là, presque par accident, que le courtage entre dans sa vie professionnelle : son stage de fin d’études s’effectue dans un cabinet de courtage, non pas sur une fonction commerciale, mais sur un poste de responsable administratif et back-office. Il y restera plusieurs années, jusqu’en 2009. Lorsque la structure rencontre des difficultés, Lionel Lutz fait le choix de capitaliser sur son expérience, son réseau, et de créer son propre cabinet : Exalliance, fondé en 2010 à Strasbourg. Un cabinet de proximité, avec agence vitrine, volontairement à taille humaine.
Très vite, ce qui le retient dans le métier n’est ni la recherche du volume ni la course à la commission, mais la relation client. « Voir les sourires, accompagner des projets de vie, c’est ce qui me fait tenir dans ce métier », explique-t-il. Une vision qu’il résume par une expression qu’il revendique pleinement : la conciergerie financière. Une expression qui a retenu toute mon attention, car pleine de sens quand on pense à la mutation du métier de courtier.
Un secteur bouleversé : banques, normes, institutions et déséquilibres structurels.
À partir de 2019, comme de nombreux cabinets indépendants, Exalliance subit de plein fouet une période de ruptures brutales : déconventionnements bancaires massifs, notamment en Alsace, raréfaction des partenariats, remise en cause du modèle économique historique.
Crédit Agricole, Banques Populaires, Crédit Mutuel : les conventions tombent, souvent sans justification claire. Pour Lionel Lutz, cette période agit comme un révélateur brutal : « Les masques sont tombés. La banque ne nous a jamais considérés comme des partenaires, mais comme des petits soldats liés par des conventions. »
Face à cette situation, Exalliance rejoint Stras’finance, structure régionale disposant encore d’un nombre significatif de conventions bancaires. Lionel Lutz devient alors MIOB au sein de cette entité, non par choix idéologique, mais par nécessité économique : continuer à travailler ou disparaître. C’est aussi à ce moment-là qu’il s’engage syndicalement.
En 2022, il rejoint l’Union des Intermédiaires de Crédit (UIC), créée quelques années plus tôt, et prend en charge l’animation régionale pour la Collectivité européenne d’Alsace. Aujourd’hui, il occupe un poste national stratégique : Chargé des relations banques.
Son analyse du secteur est sévère, mais argumentée. Il dénonce un déséquilibre structurel entretenu par les institutions :
- un HCSF devenu normatif sans base juridique claire,
- une ACPR disposant d’un pouvoir considérable mais de moyens limités,
- une méconnaissance profonde du métier d’IOBSP dans les sphères politiques et administratives,
- et une inflation réglementaire qui étouffe les petites structures.
Sur la politique du logement, son constat est sans appel : « Il n’y a plus de politique du logement. » Depuis 8 ans, le logement sur le plan gouvernemental s’illustre par son instabilité ministérielle, des dispositifs changeants, une complexité extrême des aides à la rénovation. Pour Lionel Lutz, la filière est à l’arrêt, avec des conséquences économiques et sociales majeures.
Il observe également une forme de protection systémique du secteur bancaire, peu inquiété malgré des pratiques contestables, tandis que les intermédiaires subissent contrôles, contraintes et insécurité juridique permanente.
Son message : défendre une profession et assumer le rapport de force.
Le cœur de l’engagement de Lionel Lutz tient en un mot : émancipation. Émancipation vis-à-vis des banques, émancipation vis-à-vis des conventions, émancipation vis-à-vis d’un modèle devenu dangereux pour l’indépendance du courtier.
Il milite clairement pour la reconnaissance pleine et entière du mandat du client, et n’exclut pas, à terme, un système reposant uniquement sur les honoraires, à condition que le cadre juridique évolue pour garantir une véritable obligation d’instruction des dossiers par les banques.
l rappelle les missions principales, et très utiles, de l’UIC pour les IOBSP :
- accompagnement des adhérents confrontés à des refus bancaires abusifs,
- mise à disposition de protocoles de défense,
- interventions directes auprès des établissements,
- actions judiciaires lorsque cela s’impose.
Il insiste sur un point fondamental : l’UIC n’est ni un organisme de formation, ni un cabinet de conseil en installation. Son rôle est de défendre les professionnels dans l’exercice de leur activité, y compris face à leur propre tête de réseau lorsque nécessaire.
Sur le plan syndical, Lionel Lutz appelle à une mobilisation accrue : « On ne nous écoute pas parce que nous sommes trop peu organisés. » Les cotisations restent volontairement accessibles, afin de permettre aux courtiers et MIOB de rejoindre le mouvement sans barrière financière.
Pour adhérer consultez leur site : www.uic-france.com
Ses conseils à ceux qui veulent devenir IOBSP aujourd’hui
À ceux qui envisagent d’entrer dans la profession, Lionel Lutz délivre un discours à la fois réaliste et encourageant.
Premier impératif : se former sérieusement. Pas uniquement pour répondre à l’obligation réglementaire, mais pour maîtriser réellement son métier.
Deuxième conseil : ne pas rester seul. Intégrer une structure existante, un cabinet ou un réseau, permet de gagner du temps, de sécuriser ses débuts et d’éviter des erreurs coûteuses.
Troisième point clé : préparer son développement commercial. Le métier reste fondamentalement un métier de flux : sans dossiers, sans apporteurs, sans réseau, la compétence ne suffit pas.
Enfin, Lionel Lutz insiste sur un enjeu d’avenir incontournable : l’intelligence artificielle. Loin d’y voir une menace immédiate, il y voit un levier : automatisation de tâches chronophages, aide à l’analyse de dossiers complexes, simulation avancée, comparaison d’offres.
Pour lui, le courtage est entré dans une troisième phase : après le sauvetage des dossiers refusés, puis la chasse au meilleur taux, vient désormais le temps de la conciergerie financière, fondée sur l’accompagnement, la pédagogie et la relation humaine.
Lionel termine en me disant fièrement : « Je commence à financer les enfants de mes premiers clients. Et ça, c’est une immense fierté. ». Tout est dit.
Propos recueillis le 04/02/2026
par Jérôme CUSANNO
